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《哈佛MBA最想學的創業傳奇：3年創出300億Gilt網購王國》By Invitation Only: How We Built Gilt and Changed the Way Millions Shop




下一秒可能就買不到，1小時賣1萬件稀鬆平常。
把網拍變成限時36小時搶購遊戲，3年創出300億市值。
寫入哈佛商學院教材，網路事業最熱門的拜師對象！

◎會員制的精品網拍，最多打到四折。

◎鍍金（Gilt）傳奇，電子商務經營者長期關注、行銷人持續鑽研、創業家渴望複製：

◎從5人小組到900人，到橫跨90個國家的國際化經營；從幾家設計款產品情義相挺，到香奈兒、范倫鐵諾、Dolce & Gabbana 等6000多個品牌爭相進入；從2007年首場特賣不到1萬元美金業績，在2009年就做到一億七千萬美金的營收。

◎創立兩年業績成長旋即超越Amazon，目前市值已逾三百億。

◎雷曼兄弟倒閉、百貨零售一片蕭條之際，它的營收卻逆勢成長4倍。

◎前美國廣播公司總裁婉拒歐普拉電視網邀約，選擇投效鍍金。

◎《時代雜誌》、《富比士》、《紐約時報》、《華爾街日報》等重量級媒體頻繁報導！

鍍金令人稱奇的事不只一二，這本書一定要仔細看：

用私人email引爆口碑，靠幾乎零成本的病毒行銷、社群網絡把折扣精品賣光光

用電子商務界視為自殺的「會員制」，經營出每個人搶破頭想成為會員的網路高級俱樂部，破解欠缺感情、購物者間競買、非買不可理由等三大電子商務罩門

用網路賣鞋賣包、賣衣服、珠寶、轎車、居家用品、食品、豪華旅遊行程……，每天有20幾場特賣進行，12點一到，逾500萬名會員中經常都會有20萬名會員衝進來搶購。開賣後90分鐘通常就賣掉七成五的貨。

用超細膩服務做出獲利驚人的網路事業，讓買家同時享受尊貴與方便，並抓住別人打著燈籠找不到的X、Y、Z世代年輕多金、有錢無閒族群

短短一場會議的時間，就多了4萬雙鞋等著結帳的拍賣搶購成績！鍍金網站 (Gilt.com) 顛覆成見的經營方式，使其在眾多電子商務網站紛紛泡沫化之際逆勢快速成長，而這一切，是源自其創辦人，兩位哈佛MBA的突發其想。

阿雅．雅莉西絲．梅班克(Alexis Maybank)，在電子灣 (eBay) 工作期間成功催生了加拿大電子灣與電子灣汽車銷售網；小珊．亞莉珊卓．威爾森(Alexandra Wilkis Wilson)，則是歷經路易威登和寶格麗這兩家最知名、最傳奇的高檔精品公司洗禮。她們代表著電子商務與時尚精品的完美結合，也正是鍍金集團的最佳寫照。

「誰說搶便宜一定要受罪？！」常在精品特賣會外排著隊、準備與一群同樣殺紅了眼的女性同胞搶好康的她們這麼想著，如果把同樣的模式移植到網路上會是什麼光景？舟車勞頓、排隊等待、人擠人……不全都可以省了嗎！於是乎，鍍金集團的創業構想就這麼應運而生：限時、限量、非請莫入（by invitation only）的會員制網拍。在鍍金，購物被改寫成競賽遊戲，這一秒不下手，下一秒可能就買不到。不是人人有份的VIP尊榮感，加上搶便宜買到高貴不貴的折扣精品的快感，讓她們的創業點子成功「鍍金」，也把電子商務市場改寫得天翻地覆。

用最小投資取得最多顧客回饋，讓自己天下無敵，鍍金是怎麼辦到的？鍍金怎樣克服每個電子商務網站及創業家都會碰到的難題？包括哈佛MBA學弟妹、甚至鍍金網站會員在內的每個人對鍍金傳奇都滿懷好奇。阿雅與小珊，在書中一手不留，分享怎麼用現成人脈啟動病毒行銷，如何運用社群網路的強大魔力，以及一路走來的經營各階段課題，細如公司名稱的發想；巨如邁向國際，籌設「鍍金日本」。還有諸如：

如何評估你是在創業還是在冒險；
要和摯友或熟人一起創業前，要問自己哪七個問題；
人脈的建立與維繫有哪些不敗法則；
創投簡報要怎麼做才能得到最多的資金挹注；

「鍍金集團」的成功源自一股強大的創業熱情，但更重要的是，他們有把事情做對、做大的本事。

即期出清

這是一個時尚精品網拍創業成功的故事。由兩位哈佛MBA女畢業生和團隊創立的Gilt.com（鍍金集團），從2007年底推出網站，經過2008年的金融風暴，在創業的三年半改變了時尚界，吸引了數百萬會員在其網站上買名牌衣服、包包、飾品，乃至豪華旅遊行程，成為ㄧ家頗具規模的精品特賣網站。

兩位主要創業者阿雅與小珊深切體認：創業者必須有熱情、有人脈，要有執行力的團隊，更需要一致的價值觀與經營理念。她們認為創業的點子有時可以很廉價，俯拾皆是，關鍵在於創業團隊和執行力。她們也從自身經驗分享創投看重的經常是人才，而並非是創業點子；是否該冒險從大公司離開加入創業，和如何為企業找尋不同階段的執行長。

我在網際網路逾13年的經驗，很幸運地參與企業內部創業（為以媒體廣告為核心業務的雅虎在臺灣創立網拍業務），又有機會在中國協助新創公司發展商業模式、組建團隊，和協助創投公司評估新創公司。我得到的一點心得是：在決定創業前，創業者必須問自己三個問題：一、你的創業點子可以解決什麼問題？二、你是否能找到對的人才與團隊？三、取得會員的方式為何？只有這些問題清楚了，創業才可能開始。

在當下行動上網快速成長的時刻，許多人思量是否該投入創業，許多app開發者問著什麼樣的點子較有商業機會？或是思考著創業點子為何？這本書將創業不同階段會面臨的問題，提出清楚的說明和檢視問題的方式，對於在思考創業的人，相信極具參考價值。網際網路和行動商務的潛力與未來蓬勃發展是絕對可以期待的，衷心期待一起見證更多在臺灣成功的網路新企業！

—洪小玲，遠傳電信網路暨電子商務執行副總經理、前雅虎臺灣區董事總經理

研究鍍金集團 (Gilt Groupe) 已經兩年多了，這家從美國擴展至全球的精品電子商務網站成功的祕訣到底是什麼呢？為什麼許多愛好者為之瘋狂，願意犧牲午餐或睡眠，也要搶到折扣商品？除了受益於2008年的金融海嘯，讓大批品牌願意在Gilt.com出售庫存外，最重要的是幾位創辦人擁有豐沛的人脈、能夠各自發揮所長，同時兼顧股東、員工、品牌與客戶的利益，用洞悉人性的限時限量折扣模式，讓傳統上耗時累人的時尚精品採購，變成刺激有趣的指尖購物競賽！

百年以來紐約一直是金融與時尚之都，但從來沒人把紐約跟新創公司 (startup) 聯想在一起，鍍金集團的成功，不僅創造了嶄新的業務模式，而且也讓紐約市搖身變成為美東的矽谷！對於有志從事時尚精品、網路創業的讀者，或是想要學習組織分工、企業競爭態勢分析的企業人士，本書詳盡的內容，將會是您的最佳指南！—朱家揚，「凱文的網路創業觀察」網路創業顧問(webman.pixnet.net/blog)

Gilt將法國的私售網站再發揚光大，好多好多行銷成功案例都是Gilt所做出來的。它證明了那個消費的魔鬼，原來一直存在每個人的心裡，我們想買，我們也都願意買，我們願意等，願意搶。上班族、貴婦、學生時間一到，搶先進去率先搶得，一切一切都只因為三個魔術字眼：By Invitation Only。國內網購市場一直非常興盛，但一直以來創意皆集中在通路端，而販售點的創意、販賣時機的創意，已經許久沒有新氣象。我誠摯推薦這本書給所有正在網購市場的創意者，期待有下一個創業家，能想出更適合我們亞洲人的三個魔術字眼，再創鍍金奇蹟！

—劉威麟，Mr. 6行銷團隊創辦人暨網路趨勢觀察家

說它像小說，它真的寫得引人入勝，就像死黨八卦辦公室事情讓人一直想看；說它是創業參考書，裡面的每個重點都是這創業團隊的真實故事，對於同樣網路創業的我，剛看了五分鐘便起身去找筆，然後在書上開始寫工作清單，因為裡面有太多值得學習的好點子！

—楞子，誠舖創辦人

「精采的創業過程，造就了一本精采的書。阿雅與小珊示範了什麼叫做機會是給準備好的人。」

—謝家華(Tony Hsieh)，網路鞋店Zappos.com執行長、《想好了就豁出去》(Delivering Happiness)暢銷作者

「《哈佛MBA最想學的創業傳奇》正踏上經典之路，不論是討論到零售的創新、業務夥伴關係的建立、人際關係處理、毀滅性的創造，還是企業經營的策略，這本傑作都適合所有人細讀；對零售、創業、創新、市場有興趣嗎？對賺錢有興趣嗎？看這本就對了。」

—《紐約圖書月刊》(New York Journal of Books)

「創業明明很難，阿雅與小珊卻讓一切看起來無比單純。她們找到自己所愛，然後把這份愛分享給其他同好，如此而已。」

—馬克．裘本(Mark Cuban)，創業經驗豐富的美國職籃達拉斯小牛隊老闆

「《哈佛MBA最想學的創業傳奇》是有心創業與創新者必讀，書中的內容必然可以啟發後進。書裡會告訴你是什麼樣的熱情、什麼樣的努力、什麼樣的友誼，讓大家買東西的方式出現了劃時代的革命。」

—明蒂．葛羅斯曼(Mindy Grossman)，美國HSN電視購物臺執行長

「創業精神與女性力量的完美合奏。這本書值得你買、值得你讀、值得你泡杯咖啡好好享受，你會有意想不到的收穫。」

—勞勃．波列特(Robert Polet)，古馳集團(Gucci Group)前任執行長

「電子商務整個改頭換面，只因鍍金。自電子灣以降，鍍金再次改變了我們購物的模式。阿雅與小珊讓精品不再遙不可及。」

—妮娜．賈西亞(Nina Garcia)，秀導與時尚作家、「決戰時裝伸展臺」節目評審

「《哈佛MBA最想學的創業傳奇》這本書之所以好，之所以妙，就在於兩位作者先是朋友，後為創業伙伴，因此他們之間存在著互信互重。她們都相信對方有能力在職場上拓展人脈、臨機應變、扭轉乾坤、擘畫未來。本書最大的啟示就是不論做哪一行，成功都需要創業家的精神與鋼鐵般的意志！」

—珍妮．韓森(Janet Hanson)，85 Broads創辦人與執行長

「阿雅與小珊是夢幻的創業人，集對時尚的熱愛與對科技的掌握於一身。她們聯手讓百萬精品粉絲見識到購物可以如此刺激，如此需要動腦，之後更是一堆同業搶進。這本書裡有兩位女子從一個點子出發，白手起家的點點滴滴，有夢的人必讀，有心之人必讀。」

—芭比．布朗(Bobbi Brown)，彩妝大師，同名品牌創辦人

「鍍金集團的兩位共同創辦人用線上樣品特賣，掀起了購物的新風潮。如今，隨著《哈佛MBA最想學的創業傳奇》的出版，她們大方與世界分享了這一路上的努力與艱辛。想一窺網路創業的裡裡外外，想顛覆網路創業的窠臼，這本書是你最好的啟蒙。」

—艾瑞安娜．赫芬頓(Arianna Huffington)，網路媒體《赫芬頓郵報》總裁與總編

「你可以把這本書當成創業指南來讀，尤其是想要大搞一番事業、不想墨守成規的人。」

—Xconomy.com

光是建個公司網頁，就為粉絲哪裡來而頭大，更何況是經營出一個時間一到會員自動上門、還爭相掏錢的商務網站！鍍金集團(Gilt Groupe)做到了。4人草創的小公司，以限時限量的精品特賣起家，到現今已是身價300億的跨國經營，販售的品項更擴及居家用品、旅遊行程等，他們的成功被寫入哈佛商學院教材，創業一路上累積出的江湖一點訣，絕對值得身處電子商務世代的上班族拜讀學習：粉絲群如何建立？會員忠誠如何維繫？零成本又威力強大的口碑行銷如何引爆？創投簡報怎麼做才能贏得最多的資金挹注？……經營網路事業最關鍵的課題，他們以過來人身份大方分享成功法則。（文／李茲文化主編陳家仁）

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  雅莉西絲．梅班克(Alexis Maybank)與亞莉珊卓．威爾森(Alexandra Wilkis Wilson)
  
  共同創立了鍍金集團，另外三名創業夥伴還有邁可．布萊札克(Mike Bryzek)、馮．努彥(Phong Nguyen)跟凱文．萊恩(Kevin Ryan)。在鍍金之前，雅莉西絲曾經一手促成電子灣加拿大網站 (eBay Canada) 的與電子灣汽車拍賣網站 (eBay Motors) 的誕生；亞莉珊卓則曾經任職於美林證券、路易威登與寶格麗。兩位傑出的女性企業家都念哈佛大學，也都取得了哈佛商學院的MBA學位。兩人均屬事業與家庭兩得意，目前都與先生、孩子定居紐約曼哈頓。
  
  想進一步了解她們，請造訪www.giltfounders.com。
  阿雅的推特：@GiltFounder
  小珊的推特：@GiltAlexandra
  
  
  
  





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  譯者介紹

  
  
  鄭煥昇
  
  師大英語系畢，師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試，取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視臺編譯，現為券商內部譯者。譯作有《不花錢讀名校MBA》、《夠關鍵，公司就不能沒有你》、《青春就是要跌跤》及《這一生早知道早幸福的9個覺悟》、《跟任何人都可以聊得來》。賜教信箱：huansheng.cheng@gmail.com。
  
  
  
  

哈佛MBA最想學的創業傳奇：3年創出300億Gilt網購王國－目錄導覽說明

• 前言
  
  第一章 至高無上的讚美
  ．亞莉珊卓：使命必達的女中豪傑
  ．雅莉西絲：冒險犯難的巾幗遊俠
  ．雙「一ㄚˇ」合體：亞莉珊卓與雅莉西絲的攜手
  ．兩人小組出發闖天下
  
  第二章 創業靈感的來源
  ．從實體精品特賣會的常客到精品網拍的創辦
  
  第三章 從摯友到戰友
  ．相輔相成的黃金拍檔
  
  第四章 從動腦到動手
  ．別怕被唱衰
  ．速度是一種美德
  
  第五章 從人脈到人氣
  ．小珊的人脈子彈大發威
  ．波森母子：精品品牌在想什麼
  
  第六章 電子商務的風雲驟變
  ．網拍特賣的「試乘」啟動
  
  第七章 從約會、婚姻，到如何讓創投愛上你、陪你創業
  ．投資人看的是你，而不是你的點子。
  ．善用預期心理：如何敲定募資的時機
  ．下決心，但也給自己留餘地
  
  第八章 從哈佛時尚女大生到紐約慾望輕熟女
  ．病毒行銷如野火燎原般的感染力
  
  第九章 寸土必爭
  ．Smashbox、山達基、瑪蒙莊園酒店：鍍金風潮席捲洛杉磯！
  
  第十章 辦公小間、卡布奇諾：我們如何建立起鍍金的黃金創業團隊
  ．招聘新血的江湖一點訣
  
  第十一章 面對貨源的短缺，我們如何差點經不起考驗，如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求，如何面對全球經濟衰退的挑戰
  ．「觀點」讓鍍金的會員人數一夜翻倍
  ．我們為什麼將大量的歐洲精品拒於門外，還洋洋得意？
  ．時尚網購，不是女生的禁臠，男性的禁地。
  ．真正的世界末日來了，還好有鍍金！
  
  第十二章 我們如何塑造出獨有的領導風格 —並與鍍金集團與時俱進
  ．兩個人，兩種領導風格
  ．表現讓人舒服的蘇珊：鍍金的新任執行長
  ．全然的自我風格，我們與時尚圈領袖的約會：J.Crew的米奇．德克斯勒
  
  第十三章 成長、倦怠，與一場歡樂的日本記者會
  ．日本鍍金的誕生
  ．從百米衝刺到馬拉松
  
  第十四章 成長、夥伴關係，乃至於時尚產業與電子商務的未來
  ．這工作聽起來不難，但不難才怪！
  ．行動商務與網路行銷的新作為
  
  

第十一章

面對貨源的短缺，我們如何差點經不起考驗，如何絞盡腦汁滿足愈來愈多會員的需求，面對全球經濟衰退的挑戰

相對於阿雅忙著在產品行銷與會員培養的工作上衝鋒陷陣，小珊身為我們的備貨大將也沒閒著。進入二○○八年的前幾個月，小珊都在想辦法增加品牌合作夥伴與進貨數量，她主要鎖定的是世界各地像Tory Burch、Kate Spade與Diane von Furstenberg這類的牌子。

二○○八年二月，阿雅暫離公務，請了一個星期的假到阿根廷的巴塔哥尼亞(Patagonia)陪父親慶祝七十五歲大壽，在那兒手機是完全沒有訊號的。阿雅這時候休假並不是最理想的時機，畢竟鍍金才成立八個月不到，還是個襁褓中的寶寶，而身為執行長的她又是公司的靈魂人物，但阿雅很重視家庭，加上對小珊與鍍金的團隊有百分之百的信心，於是最終她還是決定休息一下。阿雅是個很鎮靜的領導人，即便是從早到晚忙得團團轉，她也不會為了點小事驚慌，她隨時都能夠掌握全局，運籌帷幄。再加上那時候鍍金的營運看起來很順利，阿雅想不出有什麼理由不陪陪父親。有一個信得過的合夥人就是有這樣的好處，當然小珊、邁可與馮也確實有能力撐起大局一個星期。

相對於阿雅，小珊就比較容易緊張一點，所以得知阿雅要離開一週，小珊多少感覺有些壓力，但她告訴自己應該不會有事的。

誰知道事情就是這麼巧，就在阿雅不在這的這個禮拜，喬凡尼?卡菲索(Giovanni Cafiso)，也就是范倫鐵諾當時的成衣部主管來了通電話。透過人脈，小珊已經小心翼翼地與范倫鐵諾的高層互動了很久，畢竟范倫鐵諾是她很鍾愛的品牌，但她始終沒辦法說服他們把東西交給鍍金賣。如今范倫鐵諾竟然主動表示想談，聽到喬凡尼聲音的小珊簡直喜出望外。接到電話時小珊正準備要出門上班，一時間不知怎麼反應，只能停下腳步，一屁股坐下。通話的訊號很差，但她記得電話裡的每一句話。喬凡尼說他有一大批存貨，價值大約二十五萬美元，原本是要送往固定的合作廠商Loehmann’s出清，但這次他願意給我們一個機會試試，條件是我們必須付現，而不能採取我們習以為常的託售模式，所謂託售，就是廠商的珠寶或衣服等於是借給我們賣，賣得掉的錢拆帳，賣不掉的廠商收回，這樣對我們的風險比較小。「你有一個小時考慮，」喬凡尼說，「要就全部給你們，不然我就找Loehmann’s了。」

小珊腦袋一片空白。

現在來看，二十五萬美元的貨也不算特別多，但這是現在。當時小珊聽到這麼大的數字，內心只能勉強擠出的三個字是「我…的…天」。以二○○七年十二月而言，我們的特賣也才賣到七萬五千美元幾次而已，而這已經很了不起了，畢竟我們的會員才三萬多人。三萬多人能做到一場拍賣七萬五千塊的業績，顯見我們早期的會員有多愛買。總之在當時，二十五萬美元的存貨對鍍金來說一點也不小，就算是會員人數天天成長，我們也沒有把握吃得下來。

再者，小珊跟兩位協助她的採購人員通常會針對進貨精挑細選，來者不拒從來不是我們習慣的做法。我們不是品牌廠商的垃圾桶，一定是我們評估會員會喜歡的東西，鍍金才會進。我們對於產品的精挑細選，對照百貨公司的採購部門是有過之而無不及，唯一的差別只是他們賣的是當季的產品，我們是以過季為主。在鍍金，所有的東西進來都要拍照，這對我們來說成本很高，因為我們對品質的要求也很高，我們請來的攝影師與模特兒都是最好的。總之除非我們認為東西可以賣錢，可以獲利，否則我們是不會進貨的，因為不好的東西不值得我們大費周章去拍照。

我們也不是不會偶爾先付錢，但我們總是可以挑貨。但喬凡尼堅持我們不能選，要嘛就全要，要嘛就拉倒。身為一家年輕的公司，我們其實不希望這麼冒險，但小珊知道這樣的堅持會讓我們很難跟Loehmann’s之類的盤商競爭，他們可是像大鯨魚一樣什麼都吃，什麼都賣。小珊還知道我們一旦賣過范倫鐵諾的東西，其他歐洲名牌就會陸續上門，或至少他們會願意多看我們幾眼，評估一下要不要跟我們合作，這是一塊很棒的敲門磚。這一點對我們真的很重要，因為我們不想一輩子只賣紐約當地品牌的東西，我們需要大型、體面的國際品牌加入我們，我們需要這些大牌子提供我們廣大的客群與充沛的貨源。在當時，來找過我們的牌子裡，范倫鐵諾無疑是最大咖的。他們不僅國際知名，歷史底蘊深厚，更有一群名人對他們死心塌地。有范倫鐵諾的加持，鍍金的會員一定會覺得與有榮焉。

小珊陷入天人交戰，天賜良機她怎能錯過？